2015年11月17日，笔者有幸采访福州大匠环保建材有限公司副总经理徐捷，深入了解大匠环保建材2015年的布局战略。面对涂料产业的增速放缓，大匠选择走稳自己的路子，不畏惧市场的风云变幻，在市场不景气的时候选择做足内功，开辟新市场，实力自信在此时尤为突出。
打破传统代理法且与大匠共婵娟
“2015年大匠做了很多的改变，打破了很多的模式，做了很多尝试。”徐捷缓缓道来，一如大匠的发展步伐——低调、沉稳。
大匠环保建材从福州创业，专注基材行业，从无到有，经过14年时间已经从区域性品牌转型为全国性品牌，跨越13个省份，从中国基材行业来看，大匠已经走在行业前列，此时，不仅仅是福建，各地建材市场都逐渐开始使用优质新型材料，机遇来了。
但面对全国范围巨大的基材市场，大匠遇了到瓶颈，传统的有实力的客户较为保守，担心不熟悉产品，又担心销量，不敢代理此时概念尚新的大匠基材产品;而一部分拥有新思维的创业年轻人面对数字较大的代理费用仍有犹豫。基于以上考虑，2014年，大匠提出全新的合作型代理模式，本次大匠实施新型的代理模式，最核心的思想是：解决代理商后顾之忧与实力不足困扰。
2015年大匠代理工作两条腿走路，在保有原有的传统代理模式之外，正式开展全新的代理模式。
全新的合作型代理例模式使大匠与代理商双方利益最大化，合作模式可深度利用经销商在当地的人脉资源、行业资源，大匠发挥实力优势，共同投资，利润分成。经销商不需要进货，只需投入仓库场地、店面人员等，而大匠提供货源，并为客户提供资金支持，同时大匠基材从当地招聘人员，送往上海培训后送回当地为经销商店面销售大匠产品。此时，大匠的布局野心可以从中窥见。在布局经销商的同时，大匠也布局自己的全国办事处。
新的合作型代理模式打破传统代理模式，“你出仓库我出货，收入对半分;合作形成合力，大匠自身虽有风险，但最重要的是把市场做大，合作共赢”，徐捷希望大匠与经销商两方面的利益最大化，双方共同经营，他说道：“扶持经销商做大，大匠很高兴，最怕的是做不起来，市场已经做好就行。”
2015年6月开始，大匠成功运营的七个新型经销商网点，同时也建立了多个全国办事处，如湖南的衡阳、株洲;浙江的宁波、杭州;广东中山;江苏苏州等。这其中有两个点是旧市场改新模式，几个月下来，较之去年同期有了50%的增长，而其余几个全新打开的市场也有了一定的销售量。
大匠环保建材全新的经销模式引发热议，许多人主动联系大匠并表示兴趣，但大匠基材坚持自己的筛选标准，依据经销商实力、当地市场、大匠自身成本控制决定是否开发新的经销网点。笔者观察，求稳不求快，是大匠最大的特色之一，也是大匠近年稳步增长的原因。
2016年大匠将总结今年的经验，将成功的经验复制到东南沿海各大主流市场，依据大匠自身的产品定价高的特点，开展市场布局工作。
“三驾马车”是重点大匠口碑巧打造
涂料行业由于涂料产品的半成品属性，必须经由商家卖出、油工师傅施工、消费者体验三个步骤来完成产品使用，出于这一点，大匠十分重视经销商、油工师傅、消费者这“三驾马车”。
走上新台阶的大匠已经开始注重口碑传播效应，近两年通过升级服务来打造口碑。通过推介会让更多的经销商了解大匠基材的服务;通过联谊、体验活动等，让油工师傅熟悉认可大匠基材的产品;通过广告和口碑传播，让普通消费者了解大匠环保建材。
在相对成熟的市场区域，大匠会定期开展油工活动，以福州为例，中秋节、春节会定期开展优秀油工答谢、新产品分享、技术交流活动，在非节假日时，也会通过短信平台与在册师傅联系，每月一条大匠小百科，不断提升油工技术水平。大匠基材内部有一套完整的油工管理网络管理平台，对油工的资料、私人情况等进行统计，这套软件也供给分销商，使大匠每个区按照同样规格程序开展线上线下油工活动。在新开发的市场区域，大匠的油工活动更为频繁，大匠杭州萧山今年开展了6场新品推介会。
三驾马车是涂料产品必须通过的三道关卡，大匠基材重视三方面的关系经营，口碑评价，注重品牌形象打造，加强对三者的关系维护，通过油漆师傅对产品的推荐，店铺经销商推荐，消费者对于大匠的产品会更加了解，接受度更高，如果消费者亦对其形成口碑传播，大匠打造口碑的目的也就达成了。
市场低迷不急躁练好内功待发力
2015年，中国经济走进新常态，涂料行业面临巨大的下行压力，传统企业转型升级迫在眉睫。十四年走来，大匠环保建材的发展步伐一贯稳健，平均每年能够实现20%的增长。而面对低迷的市场，徐捷表示大匠在2015年会略微调低预期，目前预估增长比例在10%到15%左右。应对新常态及转型压力，大匠依旧低调稳健。
面对低迷的市场，大匠依旧不疾不徐。徐捷介绍，大匠在面对下行的市场环境时有两项战略：第一，原有市场保持;第二，开拓新的市场，开发新的产品线。
原有市场保持工作方面，大匠将升级售前售后服务提高消费者的体验。在升级售前服务方面，大匠提供专家式服务，为消费者提供整体施工解决方案，升级后不仅仅只是卖产品价格，而是卖产品价值，卖效果，为消费者提供更良好的服务体验。在售后服务升级上，大匠将完善物流体系，同时提供免费的售后服务，为消费者提供现场免费指导。徐捷认为，“市场容量变小，需要靠提高市场占有率，通过升级售前售后服务工作，大匠对成熟市场的占有率更高。”
在开拓新市场、新的产品线上，大匠持续发力。在开拓市场上，徐捷说道：“空白的市场太大”，在全国市场，大匠从原本的区域品牌，成功华丽升级，目前已跨越13个省。此前已写到，在2015年大匠开展了全新的代理模式，此处不再赘述。在新产品线的开发上，出于今年的形势以及明年的预计，大匠2016年将推出6-10款新产品，其中有出于节省施工时间、便于简便施工的新产品，也有根据不同区域不同客户需求来研发的定制化产品。
而面对转型压力，徐总说道：“传统企业现在不升级都不行，大匠基材从很早就开始做准备”。近年来加速转型，逐步升级：专家式的服务升级;销售渠道升级布局网络，2016年即将上线天猫旗舰店;基于全新代理模式建立全国办事处布局，未来将涉足旧房重涂，并将全新开展包施工业务;最后，徐捷乐观地认为“市场不好，正是时候练练内功，行业洗牌，人才好找”，大匠计划引进人才，完成内部管理及制度上的提升。
大匠2015年市场开发投入成本大，整体虽未达到其自身增长预期，但大匠在2015年的全国布局已经全面开展，经过2016年的发展，相信未来五年收获成果将十分喜人。
笔者观察，大匠对于自身的定位十分清晰，面对纷繁复杂的市场，其能做到专注自身领域，不被低迷市场困扰，坚持自身的发展节奏，稳步提升，十分难能可贵，在激进的市场洪流中，如同一湾汨汨清流，静静流淌。